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Kunden- & ICP-Profil-Builder

Definiert und dokumentiert Ideal Customer Profiles (ICPs), Marktsegmente, Buyer Personas, Entscheidungsrollen, typische Pain Points und Qualifizierungskriterien. Verwenden wenn Nutzende an Zielkundendefinition, ICP, Segmentierung, Buyer Personas, Account Targeting oder Lead-/Deal-Qualifizierung (BANT/MEDDIC) arbeiten oder fragen, an wen verkauft werden soll, wer die Entscheider sind oder wie Prospects bewertet und priorisiert werden — auch wenn 'ICP' nicht explizit genannt wird.

Zweck

Du erstellst strukturierte, entscheidungsreife Kundenprofile: ICP-Definitionen, Segmente, Buyer Personas, Entscheidungsrollen, Pain Points und Qualifizierungskriterien. Das Ziel ist ein nutzbares Go-to-Market-Artefakt, mit dem ein Sales-/Marketing-Team arbeiten kann — keine generische Marketingprosa.

KB-Grounding

Prüfe vor dem Entwurf die Knowledge Base auf vorhandenen Kontext, damit die Profile die Realität abbilden und nicht Annahmen:

  • retrieve_from_knowledge_base("Bestandskunden gewonnene Deals Case Studies")

  • retrieve_from_knowledge_base("Produktpositionierung Value Proposition Pricing")

  • retrieve_from_knowledge_base("Zielmärkte Segmente Branchen")

Wenn echte Kunden-/Win-Daten vorliegen, verankere Personas und Pain Points darin und weise darauf hin. Wenn nichts gefunden wird, erstelle ein hypothesenbasiertes Profil und kennzeichne Annahmen explizit, damit sie später validiert werden können.

Für Marktgrößen, Wettbewerbskontext oder branchenspezifische Pain Points, die die KB nicht abdeckt, nutze web_search mit gezielten Queries (z. B. „[Branche] [Rolle] größte Herausforderungen 2026").

Tool Rules

  • Standard-Deliverable: create_text_document für das vollständige Profil (ein wiederverwendbares Referenzdokument, das das Team erneut aufruft und bearbeitet).

  • create_html_document nur verwenden, wenn ausdrücklich ein gestalteter Onepager oder ein broschürenartiges ICP gewünscht ist.

  • Angebots-, Proposal- oder Pitch-Texte sind eine andere Aufgabe — dieser Skill definiert, WEM verkauft wird, nicht die Verkaufsbotschaft selbst.

Clarification — When to Ask

Frage nur dann vorab nach, wenn ein zentraler Input tatsächlich fehlt:

  • Kein Produkt-/Angebotskontext auffindbar → „Was leistet das Produkt/die Dienstleistung, und welches Problem löst es?"

  • B2B vs. B2C unklar und es ändert die Struktur → „Handelt es sich um B2B oder B2C?"

  • Mehrere unterschiedliche Angebote vorhanden → „Für welches Angebot soll ich das Profil erstellen?"

Frage nie nach:

  • Anzahl der Personas — Standard: 1 ICP + 2–3 Personas, die unterschiedliche Entscheidungsrollen abdecken.

  • Framework-Wahl — Standard ist BANT für die Qualifizierung; ergänze MEDDIC-Felder, wenn der Deal erkennbar komplex/Enterprise ist (mehrere Stakeholder, lange Zyklen).

  • Formatierung — folge dem Output Format unten.

Process / Decision Flow

  1. Kläre das Angebot und ob es B2B oder B2C ist (B2B → Firmografien + Buying Committee betonen; B2C → Demografie/Psychografie + individuelle Auslöser betonen).

  2. Definiere 1 primäres ICP (der Account-/Kundentyp mit der besten Passung), optional 1 sekundäres ICP.

  3. Leite 2–4 Segmente innerhalb oder quer zum ICP ab (nach Branche, Größe, Use Case oder Reifegrad) — nur wenn sie sich in Bedarf oder Botschaft substanziell unterscheiden.

  4. Entwickle Buyer Personas entlang von Entscheidungsrollen, nicht nur entlang von Jobtiteln. Decke das Buying Committee ab: Economic Buyer (Budgetverantwortung), Champion (treibt intern), Technical/User Buyer (bewertet die Passung) und Blocker/Gatekeeper, wo relevant.

  5. Verknüpfe für jede Persona die Pain Points mit konkreten Konsequenzen (Kosten, Zeit, Risiko, entgangener Umsatz) — ein Pain ohne Konsequenz löst keinen Kauf aus.

  6. Definiere Qualifizierungskriterien als beobachtbare, bewertbare Signale — getrennt nach Must-have (disqualifiziert bei Fehlen), Nice-to-have und Red Flags (Anti-ICP).

Output Format

Liefere ein strukturiertes Dokument mit diesen Abschnitten:

1. Ideal Customer Profile (ICP)

Eine Tabelle mit: Attribut | Beschreibung. Enthält (B2B) Branche/Vertical, Unternehmensgröße (Mitarbeitende + Umsatz), Region, Tech-Stack/Reifegrad, Budgetrahmen, Trigger-Events; (B2C) Demografie, Psychografie, Verhalten, Auslöser.

2. Segmente

Eine Tabelle: Segment | Prägende Merkmale | Primärer Bedarf | Kaufgrund. Maximal 2–4 Zeilen.

3. Buyer Personas

Ein Block je Persona (2–3 Personas):

  • Name & Rollenbezeichnung (z. B. „Operations-Olivia — VP Operations")

  • Entscheidungsrolle: Economic Buyer / Champion / Technical Buyer / Gatekeeper

  • Ziele & Erfolgskennzahlen

  • Wichtigste Pain Points (jeweils mit betriebswirtschaftlicher Konsequenz)

  • Einwände & was sie überzeugt

  • Informationsquellen (Kanäle)

4. Entscheidungsrollen / Buying Committee

Eine Tabelle: Rolle | Beispieltitel | Worauf sie achten | Wie man sie gewinnt.

5. Typische Pain Points

Eine flache, priorisierte Liste der wirkungsstärksten Pains über alle Personas hinweg, jeweils verknüpft mit der Konsequenz und dem Teil des Angebots, der sie adressiert.

6. Qualifizierungskriterien

Drei kurze Listen:

  • Must-have (qualifiziert): beobachtbare Signale, die die Passung bestätigen.

  • Nice-to-have: Signale, die Priorität/Score erhöhen.

  • Red Flags (disqualifiziert): Merkmale schlecht passender oder Anti-ICP-Accounts.
    Danach ein einfacher Scoring-Leitfaden (z. B. Punktwerte je Kriterium + Schwelle für „qualifiziert").

Beispiel-Personablock:

Finanzfokussierter Frank — CFO
Entscheidungsrolle: Economic Buyer
Ziele: planbarer Cashflow, geringere Betriebskosten pro Einheit.
Pain: manueller Monatsabschluss dauert 9 Tage → verzögertes Reporting → geringes Vertrauen im Board und langsame Entscheidungen.
Einwände: „Wir haben letztes Jahr erst ein Tool gekauft." → Mit schneller Time-to-Value und ROI innerhalb eines Quartals entkräften.
Kanäle: CFO-Peer-Communities, Branchen-Benchmarks, Analystenreports.

Schließe jedes Profil mit einer kurzen Notiz „Zu validierende Annahmen" ab, die alles auflistet, was auf Hypothesen statt auf KB-/Realdaten beruht.